Alors que les applications et les sites de banque de détail se substituent au contact personnel, le banquier privé ne jure que par le service personnalisé. Mais qui est-il au juste ? Et que peut-on en attendre ? Les banquiers privés sont discrets, ils disposent d'un large réseau à la fois dans et hors de la banque, ils sont experts dans les sujets économiques et les successions familiales. Que font-ils concrètement et comment se distinguent-ils selon les banques ? Nous avons mené l'enquête.

Banque de Luxembourg : en quête de l’histoire derrière le client

Peter Duynslaeger, Head of Private Banking Gent à Banque de Luxembourg : « Un réseauteur discret aux cheveux argentés, c’est souvent l’image qu’on se fait du banquier privé, et certainement du point de vue des banques. Pour nous, c’est le client qui est au centre. Notre travail est en fait à la croisée de la psychologie, de la sociologie et de l’anthropologie, et nous n’en sommes pas peu fiers. » « Un client, c’est plus qu’un portefeuille. Derrière un patrimoine se cache un individu et, bien souvent, plusieurs générations, ce qui implique donc aussi certaines valeurs, de l’ambition et une vision d’avenir. Nous pensons qu’il n’est pas possible de gérer un patrimoine sans savoir d’où il provient ni ce à quoi il est destiné. »

« La transmission du patrimoine à la génération suivante est toujours un élément important. C’est au banquier privé qu’il revient de comprendre quelles sont les aspirations de son client, celles-ci n’étant pas nécessairement logiques ou économiques. Pour ce faire, il convient de comprendre les souhaits tant des parents que des enfants. Prenons une famille avec quatre enfants par exemple. Les parents souhaitaient transmettre leur entreprise et le reste de leur patrimoine en indivision. Le but était que les enfants prennent ensemble les décisions. Mais ces derniers avaient leurs propres projets et intérêts, ils avaient étudié dans des domaines qui n’avaient rien à voir avec l’entreprise. D’un point de vue technique, ce cas ne pose aucun problème, mais nous avons rassemblé toute la famille autour de la table. Nous sommes finalement parvenus à un arrangement, dans lequel chacun des enfants recevait ce qui l'intéressait, et qui satisfaisait également les parents, car, après tout, c’est leur travail acharné qui a rendu tout cela possible. En tant que banquiers, nous nous occupons de chiffres, mais l’aspect humain est encore plus important. La confiance est un élément essentiel : on ne règle pas une succession de ce genre en une seule rencontre. C’est un travail de longue haleine. »

Le banquier privé ne peut évidemment pas tout faire lui-même. « Il faut aussi orienter le client vers l’expert compétent, qu’il soit dans ou hors de la banque. Les questions qu’on nous pose sont très diverses : allant de la vente d’une entreprise à la recherche d’un éleveur d’une race spécifique de chien. Il fait connaître un peu de tout. Je suis dans la banque privée depuis 25 ans, et je trouve que c’est le meilleur métier du monde. Ce n’est pas un travail mais une manière de vivre. On lit quelque chose et on se dit tout de suite que ça pourrait convenir au client. Il faut être informé de ce qui se passe dans le monde. En règle générale, on rencontre des personnes très intéressantes. Des personnes qui ont accompli quelque chose, qui ont une histoire et qui ont parfois des interrogations. Je deviens alors le partenaire privilégié qui est à l’écoute et aide à résoudre les problèmes. Il faut être toujours joignable en principe, mais d’habitude les clients ne me téléphonent pas le dimanche. Les choses importantes sont rarement urgentes et les choses urgentes sont rarement importantes. »